智谱、MiniMax，大砍销售开支

2026年上半年港股市场披露的两份大模型公司中报，呈现出一条传统行业几乎无法画出的增长曲线：智谱实现营收9.54亿元，同比增长399.7%，销售及营销开支却同比缩减14.8%至1.78亿元；MiniMax营收达7.86亿元，同比增长283.1%，销售及分销费用同比下降17.9%至1.81亿元。营收与销售费用的反向走势，并非简单的“省钱”结果，而是大模型公司增长引擎切换的直接体现。

收入结构剧变稀释销售职能

智谱压缩销售开支的底气，源于获客方式的根本变化。2025年以前，智谱的收入大头是企业级通用大模型的本地化部署，每单金额从几百万到几千万元不等，收入确认依赖交付验收，复购依赖关系维护，这种模式天然需要庞大销售团队跑项目、维护客情。但2026年上半年，其开放平台及API收入从去年同期的2910万元暴增至8.25亿元，占总收入比重跃升至86.5%，客户无需销售上门推销，可直接在平台按Token调用量自助充值，交易模式的变化直接稀释了销售的存在价值。智谱财报直言，收入从一次性确认转为持续发生，公司第一次拥有了可预见的经常性收入。目前智谱的付费主力仍为企业客户（含B端和G端），ToC业务多为生态培育，客户中互联网高科技公司占比约50%，前十大互联网公司有9家与其合作。这一趋势也体现在其后续动作中：9月2日智谱正式入驻天猫开设官方旗舰店，销售GLM Coding Plan订阅套餐，个人版月付118元起，进一步降低了人工销售的需求。

MiniMax则走“产品驱动自然增长”的路径，上半年销售费用同比下降18%，几乎未依赖大规模投放获客。截至8月31日，其年度经常性收入（ARR）已超8亿美元，其中ToB业务占比达80%、ToC占20%，而一年前这一比例还是ToB30%、ToC70%；企业客户与开发者数量突破200万，是去年年底的10倍。这种“产品触达C端、平台服务B端”的全球化模式，让销售团队不再是获客的核心抓手。

研发成倍投入构建核心壁垒

大模型公司的核心资产从来不是销售团队，而是模型本身，这一逻辑直接体现在两家公司的投入结构上：

• 智谱：上半年研发开支达21.31亿元，是销售费用（1.78亿元）的12倍
• MiniMax：研发开支为20亿元，是销售费用（1.81亿元）的11倍

谁能在更短时间内将模型推向更好的体验水平，谁就能以更低的获客成本获取更多客户，销售费用的下降既是模型能力提升的自然结果，也是管理层主动将资源向研发倾斜的战略选择。当客户需求从“要不要用AI”转向“怎么用AI才能最大化价值”时，销售的角色已从“说服客户签约”转向“帮助客户成功”，更接近于工程师、顾问与销售人员的复合体，功能也逐渐从售前转向售中和售后，企业的OKR也从用户量转向用户留存。某种程度上，模型自己就是最好的销售，人工更像是为模型吸引来的客户提供配套服务，而非过去那种主导获客的核心角色。

持续的研发投入也落地为实际的基建优势：智谱在完成约50亿美元融资后，明确将资金主要用于下一代GLM基础模型、完全自训练体系以及算力基础设施建设，近3年半累计研发投入达44亿元，仅2025年上半年算力支出就达11亿元。MiniMax近3年半累计研发投入约5亿美元（约35亿元），2025年上半年算力支出约9.87亿元，作为国内最早自建规模化稳定算力基础设施的独立大模型公司之一，其自有集群有效训练时间占比已达97%，可同时支撑文本与视频两条模型管线。

转型路径差异下的增长隐忧

两家公司虽然都选择削减销售、倾斜研发，但落地路径有明显差异，也带来了不同的增长隐忧。智谱选择在编程、推理等垂直场景深耕，通过GLM-5系列在Code Arena与WebDev Arena的国产模型排名中保持前列，走“API量价齐升”的路线：上半年API均价较年初提升约101%，Token调用量较年初增长超40倍，API业务毛利率已从去年同期的-0.4%提升至24.6%。但这一转型也拉